Phase 01 – Erforschen
Phase 01 – Erforschen
Zielgruppen- & Marktanalyse:
Wer wirklich kauft.
Wir klären, wer deine Kunden tatsächlich sind, was sie vor dem Kauf abwägen und wo im Markt noch Platz ist. Nicht die Zielgruppe aus dem Workshop von vor drei Jahren, sondern die, die heute kauft, und die, die du bisher übersehen hast.
Wir klären, wer deine Kunden tatsächlich sind, was sie vor dem Kauf abwägen und wo im Markt noch Platz ist. Nicht die Zielgruppe aus dem Workshop von vor drei Jahren, sondern die, die heute kauft, und die, die du bisher übersehen hast.
Die Definitionszeile
Eine Zielgruppen- und Marktanalyse untersucht, wer eure Leistung kauft, wer sie noch nicht kauft und welche Bedürfnisse und Entscheidungsmuster dahinterstehen. Datengrundlage sind Interviews, Marktzahlen und Wettbewerbsbeobachtung. Ergebnis sind abgegrenzte Segmente mit Kaufgründen, nicht Personas mit Stockfotos.
Eine Zielgruppen- und Marktanalyse untersucht, wer eure Leistung kauft, wer sie noch nicht kauft und welche Bedürfnisse und Entscheidungsmuster dahinterstehen. Datengrundlage sind Interviews, Marktzahlen und Wettbewerbsbeobachtung. Ergebnis sind abgegrenzte Segmente mit Kaufgründen, nicht Personas mit Stockfotos.
Eine Zielgruppen- und Marktanalyse untersucht, wer eure Leistung kauft, wer sie noch nicht kauft und welche Bedürfnisse und Entscheidungsmuster dahinterstehen. Datengrundlage sind Interviews, Marktzahlen und Wettbewerbsbeobachtung. Ergebnis sind abgegrenzte Segmente mit Kaufgründen, nicht Personas mit Stockfotos.
Scope
Was drin ist
Deine Zielgruppe steht seit Jahren unverändert in jeder Präsentation.
Niemand weiß mehr, woher sie kommt, und niemand traut sich, sie infrage zu stellen.
Vertrieb und Marketing beschreiben den Kunden unterschiedlich.
Also zielt jede Kampagne woanders hin als jedes Verkaufsgespräch, und beide Seiten halten sich für im Recht.
Du willst in einen neuen Markt oder ein neues Segment.
Und die Entscheidung hängt gerade an Bauchgefühl und ein paar Gesprächen auf einer Messe.
Du gewinnst Kunden, aber die falschen.
Und bevor Sie etwas ändern, brauchen Sie eine Bestandsaufnahme, die nicht von Ihrem Vorgänger stammtViel Aufwand, kleine Margen, und die Projekte, die du eigentlich willst, gehen woanders hin.
Problem List
Das ist für dich, wenn
„Der teuerste Kunde ist der, von dem ihr nie erfahrt, warum er woanders gekauft hat."
„Der teuerste Kunde ist der, von dem ihr nie erfahrt, warum er woanders gekauft hat."
„Der teuerste Kunde ist der, von dem ihr nie erfahrt, warum er woanders gekauft hat."
Häufig gestellte
Häufig gestellte
Häufig Gestellte
Fragen
Fragen
Was ist eine Zielgruppen- und Marktanalyse, und was bringt sie uns?
Eine Zielgruppen- und Marktanalyse beantwortet drei Fragen mit Belegen statt mit Annahmen: wer tatsächlich kauft, warum, und wo im Markt noch Platz ist. Als Kommunikationsagentur aus München führt FRAEM sie als erste Leistung der Phase Explore durch, für Unternehmen im B2B, deren Angebot erklärt werden muss. Das Ergebnis ist eine Beschreibung, mit der Vertrieb und Marketing zum ersten Mal dieselbe Sprache sprechen.
Dieselbe Leistung heißt je nach Haus anders: Zielgruppenanalyse, Marktanalyse, Zielgruppendefinition, manchmal auch nur Marktforschung. Gemeint ist immer die Verbindung aus beidem. Eine Zielgruppe ohne Markt ist eine Personenbeschreibung, ein Markt ohne Zielgruppe ist eine Zahlenreihe. Erst zusammen ergeben sie eine Entscheidungsgrundlage.
Was dabei nicht herauskommt, ist ein Persona-Steckbrief mit Alter, Hobby und Lieblingsfarbe. Solche Profile lesen sich gut und ändern nichts, weil sie keine Kaufentscheidung erklären. Beschrieben wird stattdessen der Weg zur Entscheidung: wer sie anstößt, wer sie freigeben muss, woran sie scheitert.
Der Nutzen zeigt sich nicht in der Analyse selbst, sondern in dem, was danach anders läuft. Positionierung und Botschaften haben einen Adressaten statt eines Wunschbildes. Die Kanalwahl folgt dem, wo Ihre Zielgruppe tatsächlich sucht, und nicht dem, was gerade als Kanal diskutiert wird. Und Budgetentscheidungen lassen sich begründen, weil hinter jedem Segment eine Einschätzung steht, ob es sich lohnt.
Framer is a web builder for creative pros. Be sure to check out framer.com to learn more.
Eine Zielgruppen- und Marktanalyse beantwortet drei Fragen mit Belegen statt mit Annahmen: wer tatsächlich kauft, warum, und wo im Markt noch Platz ist. Als Kommunikationsagentur aus München führt FRAEM sie als erste Leistung der Phase Explore durch, für Unternehmen im B2B, deren Angebot erklärt werden muss. Das Ergebnis ist eine Beschreibung, mit der Vertrieb und Marketing zum ersten Mal dieselbe Sprache sprechen.
Dieselbe Leistung heißt je nach Haus anders: Zielgruppenanalyse, Marktanalyse, Zielgruppendefinition, manchmal auch nur Marktforschung. Gemeint ist immer die Verbindung aus beidem. Eine Zielgruppe ohne Markt ist eine Personenbeschreibung, ein Markt ohne Zielgruppe ist eine Zahlenreihe. Erst zusammen ergeben sie eine Entscheidungsgrundlage.
Was dabei nicht herauskommt, ist ein Persona-Steckbrief mit Alter, Hobby und Lieblingsfarbe. Solche Profile lesen sich gut und ändern nichts, weil sie keine Kaufentscheidung erklären. Beschrieben wird stattdessen der Weg zur Entscheidung: wer sie anstößt, wer sie freigeben muss, woran sie scheitert.
Der Nutzen zeigt sich nicht in der Analyse selbst, sondern in dem, was danach anders läuft. Positionierung und Botschaften haben einen Adressaten statt eines Wunschbildes. Die Kanalwahl folgt dem, wo Ihre Zielgruppe tatsächlich sucht, und nicht dem, was gerade als Kanal diskutiert wird. Und Budgetentscheidungen lassen sich begründen, weil hinter jedem Segment eine Einschätzung steht, ob es sich lohnt.
Wir kennen unsere Kunden doch. Wozu dann eine Analyse?
Weil du deine Kunden kennst, aber nicht deinen Markt. Jedes Unternehmen hat ein Bild seiner bestehenden Kunden vor Augen – geprägt von den Erlebnissen derer, die direkt mit ihnen sprechen. Was jedoch völlig fehlt, sind all jene, die nicht gekauft haben, und all jene, die die Entscheidung intern beeinflussen, ohne jemals mit dir zu sprechen.
Drei Gruppen tauchen in deiner eigenen Sichtweise nie auf: Diejenigen, die angefragt und dann woanders gekauft haben, weil sie niemand nach dem Warum fragt. Diejenigen, die dich nie gefunden haben, weil sie mit Begriffen gesucht haben, die du selbst nicht verwendest. Und diejenigen, die die Entscheidung intern beeinflussen, ohne jemals mit dir zu sprechen: der Einkauf, die IT, der Vorstand.
Obendrein gibt es einen Effekt, den niemand an sich selbst bemerkt: Wer täglich verkauft, erinnert sich an die besonders auffälligen Gespräche, nicht an die typischen. Das ist keine Nachlässigkeit, sondern die ganz normale Funktionsweise unseres Gehirns! Genau deshalb beschreiben Vertrieb, Marketing und Management den Kunden in fast jedem Unternehmen völlig anders. Wenn drei Abteilungen denselben Kunden unterschiedlich beschreiben, ist mindestens eine Beschreibung falsch – und niemand weiß, welche.
In der Regel bestätigt die Analyse einen guten Teil von dem, was du ohnehin schon vermutet hast. Und das ist keineswegs rausgeschmissenes Geld! Der große Unterschied ist, dass du Entscheidungen danach handfest belegen kannst, anstatt sie nur zu verteidigen. Intern ist das oft sogar viel mehr wert als die eigentliche Erkenntnis!
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Weil du deine Kunden kennst, aber nicht deinen Markt. Jedes Unternehmen hat ein Bild seiner bestehenden Kunden vor Augen – geprägt von den Erlebnissen derer, die direkt mit ihnen sprechen. Was jedoch völlig fehlt, sind all jene, die nicht gekauft haben, und all jene, die die Entscheidung intern beeinflussen, ohne jemals mit dir zu sprechen.
Drei Gruppen tauchen in deiner eigenen Sichtweise nie auf: Diejenigen, die angefragt und dann woanders gekauft haben, weil sie niemand nach dem Warum fragt. Diejenigen, die dich nie gefunden haben, weil sie mit Begriffen gesucht haben, die du selbst nicht verwendest. Und diejenigen, die die Entscheidung intern beeinflussen, ohne jemals mit dir zu sprechen: der Einkauf, die IT, der Vorstand.
Obendrein gibt es einen Effekt, den niemand an sich selbst bemerkt: Wer täglich verkauft, erinnert sich an die besonders auffälligen Gespräche, nicht an die typischen. Das ist keine Nachlässigkeit, sondern die ganz normale Funktionsweise unseres Gehirns! Genau deshalb beschreiben Vertrieb, Marketing und Management den Kunden in fast jedem Unternehmen völlig anders. Wenn drei Abteilungen denselben Kunden unterschiedlich beschreiben, ist mindestens eine Beschreibung falsch – und niemand weiß, welche.
In der Regel bestätigt die Analyse einen guten Teil von dem, was du ohnehin schon vermutet hast. Und das ist keineswegs rausgeschmissenes Geld! Der große Unterschied ist, dass du Entscheidungen danach handfest belegen kannst, anstatt sie nur zu verteidigen. Intern ist das oft sogar viel mehr wert als die eigentliche Erkenntnis!
Woher kommen die Daten?
Typische Anlässe: Sie wollen ein neues Segment oder einen neuen Markt erschließen und die Entscheidung hängt gerade vom Bauchgefühl und ein paar Gesprächen auf einer Messe ab. Eine größere Kampagne steht an und niemand kann sagen, wen sie genau erreichen soll. Ein Produkt geht in einen Markt, den Sie noch nicht kennen. Oder die Zielgruppe steht seit Jahren unverändert in jeder Präsentation und niemand weiß mehr, woher sie kommt.
Ein Symptom kommt fast immer mit: Vertrieb und Marketing beschreiben den Kunden unterschiedlich. Jede Kampagne zielt dann woanders hin als jedes Verkaufsgespräch, und beide Seiten halten sich zu Recht für im Recht, weil beide nur einen Teil sehen.
Ein zweites Zeichen ist unangenehmer: Sie gewinnen Aufträge, aber die falschen. Viel Aufwand, kleine Margen, und die Projekte, die Sie eigentlich wollen, gehen woanders hin. Das ist selten ein Vertriebsproblem. Meistens spricht die Kommunikation ein Segment an, das gar nicht das lukrative ist.
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Typische Anlässe: Sie wollen ein neues Segment oder einen neuen Markt erschließen und die Entscheidung hängt gerade vom Bauchgefühl und ein paar Gesprächen auf einer Messe ab. Eine größere Kampagne steht an und niemand kann sagen, wen sie genau erreichen soll. Ein Produkt geht in einen Markt, den Sie noch nicht kennen. Oder die Zielgruppe steht seit Jahren unverändert in jeder Präsentation und niemand weiß mehr, woher sie kommt.
Ein Symptom kommt fast immer mit: Vertrieb und Marketing beschreiben den Kunden unterschiedlich. Jede Kampagne zielt dann woanders hin als jedes Verkaufsgespräch, und beide Seiten halten sich zu Recht für im Recht, weil beide nur einen Teil sehen.
Ein zweites Zeichen ist unangenehmer: Sie gewinnen Aufträge, aber die falschen. Viel Aufwand, kleine Margen, und die Projekte, die Sie eigentlich wollen, gehen woanders hin. Das ist selten ein Vertriebsproblem. Meistens spricht die Kommunikation ein Segment an, das gar nicht das lukrative ist.
Was genau schaut FRAEM sich bei der Analyse an?
Vier Dinge: wie sich deine Kunden auf wirklich nützliche Weise gruppieren, wie diese Gruppen tatsächlich entscheiden, wo sich Mitbewerber im Markt positionieren und wonach dein Markt in Suchmaschinen und KI-Assistenten sucht.
Zielgruppensegmentierung. Wir segmentieren nach Kaufverhalten, nicht nach Branche und Mitarbeiterzahl. Firmografische Daten sind zwar leicht zu bekommen, erklären aber selten, warum jemand kauft. Zwei gleich große Unternehmen in derselben Branche können völlig unterschiedlich entscheiden, wenn das eine eine eigene Marketingabteilung hat und das andere nicht.
Persona-Entwicklung. Pro Segment beschreiben wir, was vor dem Kauf abgewogen wird, wer intern überzeugt werden muss und woran ein Deal tatsächlich scheitert. Das ist der Teil, den dein Vertriebsteam sofort wiedererkennt und direkt nutzen kann.
Wettbewerber-Mapping. Wo sich deine Konkurrenten im Markt positionieren: Segment, Preisniveau, Versprechen. Nicht wie sie aussehen – das gehört in den Marken-Audit –, sondern wo sie stehen und welche Nischen noch unbesetzt sind.
Such- und Prompt-Analyse. Wonach dein Markt wirklich sucht – auf Google und mittlerweile auch als Frage an KI-Assistenten. Das Spannende ist weniger das Suchvolumen als die Formulierung: Menschen beschreiben ihr Problem fast nie mit dem Wort, das du für deine Dienstleistung verwendest.
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Persona-Entwicklung. Pro Segment beschreiben wir, was vor dem Kauf abgewogen wird, wer intern überzeugt werden muss und woran ein Deal tatsächlich scheitert. Das ist der Teil, den dein Vertriebsteam sofort wiedererkennt und direkt nutzen kann.
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Möchtest du mehr über uns erfahren? Sieh dir unser komplettes FAQ an!
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Interessiert an Content-Marketing?
Dann bist du hier genau richtig!
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